Forschungsbericht 2014 - Max-Planck-Institut für Ökonomik (1993 bis 2014)

Wie die experimentelle Wirtschaftsforschung die Grundlagen des Vertrauens auslotet

Autoren
Regner, Tobias; Winter, Fabian
Abteilungen
Stategische Interaktion
Zusammenfassung
Vertrauen ist ein wichtiger Bestandteil wirtschaftlichen Handelns. Ökonomen argumentieren gemeinhin, dass zwar vieles in Verträgen festgeschrieben werden kann, aber eben nicht alle Fälle abgedeckt werden können. Beim Autokauf etwa oder bei der Auswahl von Stellenbewerbern ist beiderseitiges Vertrauen erforderlich. Forscher am Max-Planck-Institut für Ökonomik haben in einer Reihe von Experimenten untersucht, wann und warum wir in solchen Situationen vertrauen oder entgegengebrachtes Vertrauen erwidern.

Vertrauen und das Erwidern von Vertrauen

Wer kennt die Situation nicht? Man fährt in den Urlaub und weiß nicht wohin mit den Balkonpflanzen. Glücklicherweise bieten die Nachbarn die Rettung der Geranien vor dem Trockentod an. Oder das Auto ist endgültig hinüber, aber der Geldbeutel lässt nur einen Gebrauchten zu. Zufällig hat da der Händler zwei Straßen weiter einen passenden Wagen im Angebot. Wohnungsschlüssel abgeben oder nicht? Das Auto kaufen oder doch lieber weitersuchen? Die Antwort hängt zum großen Teil davon ab, ob wir unserem Gegenüber vertrauen.

Die ökonomische Forschung hatte dafür lange vor allem zwei Lösungen: Entweder können wir uns auf einen gut funktionierenden Rechtsstaat verlassen, in dem im Fall des Falles unsere Rechte und Verträge gegenüber anderen vor Gericht durchgesetzt werden können. Oder aber der Autohändler erhofft sich, auch in Zukunft uns wieder als Kunden begrüßen zu dürfen, sodass er seine Reputation als vertrauensvoller Händler nicht durch den Verkauf eines schlechten Wagens auf Spiel setzen will. In beiden Fällen können wir also guten Gewissens vertrauensvoll sein.

In anderen Fällen jedoch finden wir uns in Situationen wieder, in denen wir Vertrauen schenken, ohne Sicherheiten zu haben. Auf den ersten ökonomischen Blick ein Paradox: Weder haben wir einen Vertrag geschlossen, der vor Gericht durchsetzbar ist, noch ist es absehbar, dass wir zukünftig noch einmal miteinander zu tun haben werden. Ein einfaches Beispiel für so eine Art von Interaktion wäre die Beziehung zwischen einem Investor und einem Unternehmer. Der Investor würde sein Geld gerne möglichst profitabel anlegen, anstatt die risikolosen Zinsen seiner Hausbank einzustreichen. Der Unternehmer seinerseits hat eine innovative Geschäftsidee, leider fehlt ihm jedoch das Startkapital. Der Investor muss sich nun überlegen, ob er das unternehmerische Risiko des Projekts übernehmen möchte, um im Erfolgsfall einen ordentlichen Gewinn zu machen. Die Sache ist jedoch riskant: Scheitert die Geschäftsidee, so muss er mit einem Totalverlust rechnen. In unserem Beispiel verabreden Investor und Unternehmer ein festes Gehalt für den Unternehmer, den also der Verlust des Geldes nicht träfe. Entscheidet sich der Investor für die Finanzierung des Projekts, dann hat der Unternehmer vereinfacht gesagt zwei Möglichkeiten. Er kann sich mit vollem Einsatz seiner Geschäftsidee widmen, um das Projekt zu einem Erfolg zu machen. Dann sind die Erfolgschancen zwar hoch; wenn es ganz schlecht läuft, ist ein Scheitern aber immer noch möglich. Er kann sich allerdings auch opportunistisch verhalten und nur das Nötigste tun, um seine Zeit stattdessen in die Verfolgung anderer Geschäftsideen zu stecken. Als Konsequenz wird das Projekt scheitern, aber sein Gehalt wird trotzdem gezahlt. Da im Fall des Falles zwei Ursachen (Pech oder Opportunismus) zum Scheitern des Projekts geführt haben können, ist es dem Investor nicht möglich, Rückschlüsse auf das versprochene Engagement des Unternehmers zu ziehen, geschweige denn dies vor Gericht zu beweisen.

Wissenschaftler vom Max-Planck-Institut für Ökonomik haben sich in einer Reihe von Experimenten damit beschäftigt, wann und warum wir in solchen Situationen vertrauen beziehungsweise entgegengebrachtes Vertrauen erwidern. Zwei davon werden hier näher vorgestellt.

Die Rolle von Erwartungen und Schuldgefühlen

Was motiviert den Unternehmer (U), das Vertrauen des Investors (I) zu erwidern? Wenn, wie beschrieben, Reputation keine Rolle spielt und die genau zu erbringende Leistung von U nicht durch Verträge spezifiziert werden kann, dann würde der Standardansatz der Ökonomik vorhersagen, dass U opportunistisch handeln würde. Als Konsequenz würde I ihm tendenziell nicht vertrauen. In der Realität kommt es jedoch trotzdem regelmäßig zu Interaktionen zwischen U und I. Ein Ziel der Verhaltensökonomik ist es, Ansätze zu entwickeln, die dieses prosoziale Verhalten erklären.

Das Modell von Battigalli und Dufwenberg [1] schlägt vor, dass die Entscheidung des U, Vertrauen zu erwidern, von seiner Abneigung, den I zu enttäuschen, abhängt. Zwei Faktoren bestimmen das Ausmaß dieser Schuldaversion: wie sehr U erwartet, dass I denkt, U erwidert das Vertrauen, und wie sensitiv U ist, Schuld zu empfinden. Denkt U, dass I auf jeden Fall erwartet, dass U vertrauenswürdig ist, dann würde opportunistisches Verhalten dem U zwar mehr Geld bringen, aber andererseits auch erhebliche „psychologische“ Kosten verursachen, da U den I enttäuscht hat. Entsprechend verhält es sich mit der Schuldsensitivität. Wenn die Einstellung des U, Schuld zu verspüren, aus welchem Grund auch immer, sehr gering ist, dann sind die „psychologischen“ Kosten gemäß dem Modell vernachlässigbar und U würde diese in Kauf nehmen.

In einem Laborexperiment wurden Wirkungsmechanismen von Schuldaversion untersucht. Eine Woche vor dem Termin des Experiments wurde eine Onlineumfrage mit den Teilnehmern durchgeführt. Teil der Umfrage war ein psychologischer Test, der die Einstellungen zu einer Reihe von Emotionen, unter anderem Schuld, zuverlässig misst. Im Experiment wurden die Teilnehmer dann mit der im Beispiel beschriebenen Situation konfrontiert.

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass in der Tat Erwartungen eine große Rolle spielen. Je mehr U denkt, dass sein opportunistisches Handeln I enttäuschen würde, desto weniger ist er dazu bereit, das Vertrauen von I auszunutzen. Weitere Aufschlüsse gibt die Auswertung der psychologischen Skalen, die im Vorfeld erhoben wurden. Teilnehmer, die laut Fragebogen antizipieren, dass sie sich schuldig fühlen werden, wenn sie sich unangemessen verhalten, nutzen im Schnitt das Vertrauen von I seltener aus.

In einer Variation des Experiments wurde I nicht nur über seine Auszahlung informiert, sondern auch über die tatsächliche Entscheidung des U. Bei dieser Konstellation kann I ein Scheitern des Projekts klar zuordnen: Entweder U handelte opportunistisch oder es war einfach Pech. Diese Variation führt zu substanziell weniger Opportunismus bei den U-Teilnehmern. Der Effekt von antizipierten Schuldgefühlen scheint verstärkt zu wirken, wenn andere Beteiligte über das eigene opportunistische Verhalten informiert werden.

Die Rolle von Versprechungen und Interessenkonflikten

Dass Menschen selbst dann zu ihrem Wort stehen, wenn sie dadurch ökonomische Nachteile erleiden, hat die experimentelle Wirtschaftsforschung in zahlreichen Experimenten gezeigt. Die U-Teilnehmer erwidern viel öfter das Vertrauen von I, wenn sie vor ihrer Entscheidung dem I versprechen, dass sie I nicht ausnutzen [2]. Nicht um eigenes Verhalten, sondern um die erwartete Entscheidung eines Freundes oder einer Freundin geht es in einem anderen Experiment [3]: Wie beeinflusst das Versprechen, nach bestem Wissen und Gewissen zu antworten, die Aussagen über die Vertrauenswürdigkeit eines Freundes?

Für ihr Experiment haben die Forscher ein spieltheoretisches Vertrauensexperiment für zwei Spieler neu gestaltet und einen dritten Mitspieler als beratende Instanz eingeführt. Dieser „Assessor“ wurde in drei Durchgängen jeweils um eine Einschätzung der Vertrauenswürdigkeit eines mit ihm befreundeten Mitspielers („Trustee“) gegenüber einem weiteren Mitspieler („Trustor“) gebeten. In Kenntnis dieser Einschätzung traf der Trustor danach die Entscheidung, dem Trustee zu vertrauen oder nicht zu vertrauen. Entschied der Trustor sich für Vertrauen, versetzte dies den Trustee in die Lage, eine für ihn und den Trustor gleich hohe Summe auszahlen zu lassen, die für beide etwas höher lag als bei der Entscheidung, nicht zu vertrauen. Der Trustee hatte allerdings auch die Möglichkeit, für sich selbst eine noch höhere, für den Trustor aber deutlich niedrigere Auszahlung zu wählen – also das in ihn gesetzte Vertrauen zu missbrauchen.

Variiert wurden die Rahmenbedingungen, unter denen der Assessor um seine Einschätzung gebeten wurde. In Variante 1 wurden eine negative und eine positive Einschätzung in gleicher Weise honoriert. In Variante 2 wurden korrekte Einschätzungen – egal ob positiv oder negativ – höher honoriert. In Variante 3 schließlich unterzeichneten die Assessoren eine kurze Erklärung, in der sie versprachen, nach bestem Wissen und Gewissen ihre Vorhersage zu machen. Gegenüber Variante 1 sanken bei den Varianten 2 und 3 der Anteil positiver Vorhersagen deutlich, und zwar von 89 Prozent auf 56 und 53 Prozent. Das bedeutet: Vor die Wahl gestellt, ein gegebenes Versprechen zu halten oder einen Freund positiv zu beurteilen, war das Bedürfnis, Wort zu halten, stärker.

Dieses Ergebnis ließe sich im Grunde sofort dazu nutzen, um beim Einholen von Empfehlungen und Beurteilen von Bewerbern ehrlichere Einschätzungen zu erhalten. So müssen etwa bei Bewerbungen an manchen Doktorandenschulen die Empfehlungsschreiben von den Empfehlenden selbst hochgeladen werden. Hier könnte man durch vorgeschalteten Appell an die Ehre die Ehrlichkeit der folgenden Einschätzungen deutlich erhöhen. „Möglicherweise würden aber zum Beispiel auch Steuererklärungen korrekter ausgefüllt, wenn man gleich zu Beginn der Erklärung die Ehrlichkeit der folgenden Angaben bestätigen müsste“, vermutet Fabian Winter, Mitglied der Forschungsgruppe „Strategische Interaktion“.

Literaturhinweise

1.
Battigalli, P.; Dufwenberg, M.
Guilt in games
American Economic Review Papers and Proceedings 97, 170–176 (2007)
2.
Bracht, J.; Regner, T.
Moral emotions and partnership
Journal of Economics and Psychology 39, 313–326 (2013)
3.
Kataria, M.; Winter, F.
Third party assessments in trust problems with conflict of interest: An experiment on the effects of promises
Economic Letters 120, 53–56 (2013)
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